何军：To B云服务市场生态圈竞争力突显

何军  思科大中华区首席战略官、科天云CEO

2014年10月，思科与TCL集团投资8000万美元成立了合资公司科天云，计划在商用云服务平台、云计算、下一代视频通讯和交互技术等领域进行深入合作。2016年，这家公司的销售额约是2015年的15倍。刚成立之初，外界很多人把这次合作解读为思科为了入华实施的迂回战略，实则不然，双方的合作是商业模式和业务模式的创新。除了董事会的高管层来自两家公司以外，科天云的所有员工都对外招聘，这家公司不仅在运营模式与营销模式上进行互联网创新，还拥有自己的研发团队与产品。

合资公司可能继承两家公司好的文化，当然缺点也可能继承。思科作为全球网络解决方案供应商，有30多年的发展历史，它的很多业务和营销流程都更加成熟和程式化，少了点灵活性；而TCL虽然也在向互联网和云端转型，但是，智能制造的烙印也很明显。我们希望两者的融合新公司科天云，能更加的开放、互联网化、高效。

思科与TCL的合作属于跨界，最初两家高管沟通的时候，我们到对方的研究中心参观，双方的高管都不太了解对方的产品。我们用了两年的时间在讨论双方的合作方向和产品，可以说是“先结婚，后恋爱”。我们从企业智能电视终端到在线教育，一直到最后的协作云服务，不停地研究与调研。最后，协作云在业界取得很好的成绩，主要的原因就是科天云的战略思路更加开放和专注打造生态圈。

最初，科天云也走过弯路。刚成立时，公司认为要把整个销售模式和运营模式理解成互联网，如主要依靠on line销售，把产品做得更加标准化。其实这是一个误区。所以后来，我在公司强调要有互联网精神，但不是完全效仿互联网模式。互联网的精神是强调体验，那么协作云就强调用户体验。这是思科和TCL都不擅长的，因为两家公司都是做硬件出身，做硬件的公司不太善于做终端体验。而科天要关注的是客户的视频会议开的效果怎样，如网络会议是不是协同进入快速，是否掉线，声音质量是否足够好，视频显示是否高清等。

其实，判断一家To B企业服务公司是不是发展健康，有一个很重要的指标是客户的续费率，也就是说第二年客户是否还会购买你的产品与服务。科天协作云的主流产品WebEx在国内的续费率超过了90%，它在北美市场占了54%，而第二名的占有率不超过20%。

协作云的核心竞争力除了技术，还有一个重要原因就是我们用协作云打造了生态圈，与To B端的企业不仅是合作关系，也把它变成了解决方案的服务提供商。如我们与腾讯、TCL的合作，都是和他们共同投资一个平台。在科天云和国内某零售业巨头合作时，因为这家公司在产业链上下游都有合作厂商，而这家公司因为业务需要也会搭建云平台为这些厂商提供云服务。我们就会和他共同投资，一起建立平台，建平台可能我们只收部分费用，然后帮助这家零售企业做运营，共同做下游的服务、包装、销售，然后收益分成。

建立生态圈还有另外一层意思，科天云会开放API接口，和众多的ISV（独立软件开发商）厂商合作。如一家银行客户，科天云会同更加懂得金融业的ISV厂商合作，共同为银行提供服务，这样就不只停留在表层服务，如帮助银行搭建热线电话云平台，我们还会将热线电话的云平台的数据进行统计，把有借款需求意向的用户数据分发给银行的信贷等其他部门，提高银行的工作效率。而这些对行业业务的深刻理解与把握，并不是科天云一家可以完成的。

打造生态圈的同时，To B企业服务强调体验的同时就是建立自己的品牌形象。其实，这是很难的。中国本土有很多优秀的SaaS服务创新企业。科天云的营销团队有一个特点是：一部分的员工来自奢侈品公司，如保时捷、LV等。他们这些做消费品出身的人，和营销传统To B企业服务出来的人合作，才能既建立了品牌的高端形象又提高了业绩。

现在，科天云的文化更像一家硅谷的创业公司，也有更加浓厚的互联网基因。比如，我们更加专注用户体验；产品经理成为重要的核心角色；实施股权激励等，这在原来的思科和TCL都是很难想象的。科天云的团队更像一支球队，讲究配合，谁状态好谁就在场上。我们很少出现“平均”这个词，会把资本倾斜在状态最好的员工身上，无论他们是销售、技术人员还是产品经理。坦白来说，合资公司通常都会出现各种各样的问题，他们在一开始的时候就继承了双方父母公司好的东西，但是也会把坏的东西继承下来，而且双方的公司都会对合资公司干涉很多，他们有各种各样的想法，想要承载在合资公司上。所以合资公司通常在文化上很难有一个独立的人格。但是，科天云得到了双方的信任。

它从成立之初就能够像一个互联网公司一样独立成长。TCL集团公司董事长李东生和思科大中华区总裁陈仕伟都曾直接对我讲：“体制、机制、人才、管理团队你想怎么做就怎么做。”

未来，中国的To B云服务市场一定可以出现像BAT一样量级的公司。只是目前，中国的云市场发展历史还比较短，中国企业的平均生命同期又比较短，因此不利于To B云服务解决方案公司的发展。在云服务市场是需要对技术不断的资金投入的，很多中小的云服务解决方案公司因为融资不到位，也会在产品升级与营销上依然走老路子。可以寻找跨界的合作伙伴和更加开放的模式。一旦公司发展壮大，也可以像思科、TCL一样，通过收购来完善技术优势。如WebEx就曾经是思科收购的技术公司，而TCL也获得了黑莓的品牌授权。现在科天的协作云平台就内建到了黑莓上。（来源：中国企业家网  编辑   单钰涵  责编   赵怀朴）